[書評] 売ることを追求した文章テクニック本『10倍売る人の文章術』

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通販で圧倒的にものを売った男のテクニック

『全米No.1セールスライターが教える10倍売る人の文章術』というのが正式なタイトルなのですが、著者のジョセフ・シュガーマンはアメリカの通販業界において圧倒的な売り上げを誇ったダイレクトマーケティングでは伝説の人物だそうです。
日本で通販といえばジャパネットたかたが有名ですが、あの名物社長のメジャー版だと考えれば、たぶんそんなに間違ってないと思います。

ダイレクトマーケティングとは

1961年にレスター・ワンダーマンが、科学的な広告原理に基づき、効率的な販売方法として世界で初めて提唱したもので、従来の広告の目的である伝えることよりも、レスポンス（反応）を獲得することに主眼を置いている。そのため、イメージ広告よりもセールス色が強いと言われており、通信販売業界、金融、IT、自動車業界など元々顧客からの反応を必要とするビジネスに適用されることが多い。
ダイレクトマーケティング – wikipediaより

本書の構成

本書は第一部でコピーライティングの秘密について触れ、第二部で44のテクニックを紹介し、第三部で具体例を紹介するといった構成です。
目から鱗だったのが、リードの目的は、コピーを読ませるためであり、コピーの最初のセンテンスは、次のセンテンスを読ませるためにあるというところ。滑り台を滑るように、読者を文章に引き込んでいくのが基本というところでした。そしてある程度読みだした人は最後まで読んでくれる可能性が高いため、そのなかで販売につなげるために第二部で「反応に差が出る22のポイント」と「22の心理トリガー」に触れ、ところどころで広告例文を表示しながら説明していきます。

通販番組が好きな人であれば、この本に乗っている様々なテクニックが巧妙に組み込まれているのがよくわかります。

読んだ感想

モノを売ることに特化しているとてもわかりやすい本でした。
どうすれば文章に興味を持ってもらえるか、どうしたら広告を見た人が購入まで至るのか。徹底的に突き詰めて作り上げた手法を公開している本です。

この本の存在は前から知ってたのですが、情報商材とかを販売している人達のあいだで絶賛されていたこともあり、興味はあったけど、ちょっと敬遠してたようなところがあります。情報商材を販売している人達って、煽ってばかりで読んでいて気持ち良くない人が多かったり、一歩間違えると詐欺っぽい人までいてあまり好きになれないんですよね。

そういう人達が絶賛していた本で、装丁も胡散臭い印象だったので、すっかり色眼鏡で見てしまっていたようです。

ものを売るための文章を書く人や、販売員の人なんかは読んでおいて損はしないと思います。というよりも、モノを売ろうとしてる人はすでに読んでるのが当たり前なのかもしれませんね。もう一度重要なところを読み直してから、44の項目のチェックシートを作ろうと思いました。